无论是在十四五规划中关于建设智能工厂的要求，还是在央视报道的各类物流龙头企业中，移动机器人作为企业实现智慧物流的重要组成部分，正受到越来越多的关注。未来，能够实现精准、柔性、高效物料配送和无人化智能仓储的移动机器人，将会成为企业优化物流流程、提升整体运营效率及降低成本的关键工具。

尽管世界移动机器人的发展已有40年的历史，但市场渗透率一直较低。自从中国市场兴起以来，这一趋势开始发生改变。短短五年间，超过100家移动机器人企业应运而生，并迅速成长。然而，终端企业在采用移动机器人时表现出明显的两极分化。一些大型物流企业大规模应用移动机器人，而一些中小型企业则在试用后放弃了它们。此外，一些企业在使用移动机器人一段时间后，如在“618”、“双十一”等高峰期前，也会暂时停用移动机器人。

那么，是什么因素限制了移动机器人的市场渗透率？未来的机遇又在哪里？为了寻找答案，机器人大讲堂采访了移动机器人头部企业“海柔创新”的市场部负责人。

柔性团队扩展适应性边界

海柔创新在四年时间里完成了超过200个项目的调研、设计和实施，客户复购率和满意度均处于行业领先水平。海柔创新市场总监钟炜琳认为，公司之所以能快速扩展解决方案的核心在于其灵活的团队结构。作为仓储机器人专家，海柔创新具备解决各种客户问题的能力。他们专注于开发一套系统，以适应不同行业的需求。不同仓库的规划和特性差异巨大，这意味着移动机器人很难通过一两款标准化产品来完美匹配所有需求。

钟炜琳指出，企业进行自动化改造的主要目的是提升效率和降低成本。因此，无论是制造业还是电商企业，都会考虑移动机器人与自身实际情况的匹配度。一些企业在部署移动机器人后反而发现它对自身流程造成困扰，从而影响了整体效率。因此，移动机器人渗透率难以提升的原因在于产品与应用场景的匹配度不足。

移动机器人解决方案能否真正解决仓库的实际问题，以及是否具备良好的应用场景匹配度，已成为企业决定是否采用机器人的关键标准。只有以客户需求为中心，深入挖掘行业需求，才能使产品和解决方案更加贴近实际需求。因此，海柔创新一直致力于提供定制化的解决方案，而非简单的标准化产品。

团队柔性化与软硬件迭代

海柔创新正在尝试将团队的柔性化与软硬件产品相结合，通过产品化的方式将经验具体化，并通过标准化落地。不同的仓储环境和需求千差万别，海柔创新通过分析客户需求和痛点，以更柔性、更通用的理念开发产品。例如，海柔创新已能够在一周内完成硬件部署，并在一个月内打通各软件环节。针对不同类型的仓库，如制造业和电商仓库，海柔创新开发了多种型号的机器人，以满足客户的不同需求。

将团队的经验标准化是海柔创新当前巩固竞争力的目标，也是钟炜琳认为推动海柔创新更好地服务客户的关键。海柔创新在项目实施过程中严格把控细节，例如在贴二维码位置等方面制定标准，以确保识别的一致性。这种细致的管理使得即使在不同的部署条件下，海柔创新仍能采用不同的解决方案，确保部署顺利进行。海柔创新还在多个场景下申请了相关专利，成功地将项目经验转化为具体的专利成果。

更广泛的市场需求与复购

在工业场景中，复购率是企业发展的重要指标。2019年，海柔创新完成了20多个定制化项目，这些项目解决了客户的实际问题，使许多企业客户在2020年下半年与海柔创新达成了更大规模的合作。2020年，海柔创新完成了近160个项目，借助之前的项目经验，开拓了许多新行业。钟炜琳预计，2021年海柔创新的项目规模和数量将进一步扩大。

外部环境也为海柔创新的发展提供了动力。一方面，国家政策对5G和自动化的支持，另一方面，疫情后工业行业自动化改造的需求大幅增加。海柔创新凭借其深耕客户需求的优势，赢得了客户的信任。此外，海柔创新不断吸纳有行业经验的工程师，并与更多集成商合作，以提供更专业的服务。

在国内外市场的拓展也是海柔创新发展的重要原因。两条腿走路、追求全球品牌一直是海柔创新的目标。2019年，海柔创新的机器人首次在海外亮相，并迅速与国际知名物流集成商达成合作。通过深耕鞋服、医药、电商、3C制造等行业，海柔创新不断迭代创新，国内市场和国际市场同步发展。

钟炜琳表示：“随着产品日趋成熟，我们对客户需求的理解越来越深刻，服务也越来越专业，外部市场对仓储自动化的需求也越来越明确，相信移动机器人的市场渗透率会不断提升。”

结语

移动机器人行业已经从单纯追求技术转向深入挖掘行业应用场景。未来，谁能更深入地理解并满足行业需求，谁就能获得更大的市场份额。海柔创新在这条道路上已经领先一步。